除了拼团购，烟酒店还能拼什么？

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“今年人流比去年多一些，但很多酒都卖不动”，郑州市一烟酒店老板王勇（化名）告诉酒业家。而这并非个例，王勇的遭遇已成郑州众多烟酒店的生存现状。

曾被誉为“中国烟酒店之都”的河南省郑州市，因街头烟酒店林立，高峰时期烟酒店数量达到四万多家。而截至今年5月，据河南省酒业协会流通委员会秘书长皇甫尚旻预估，郑州现存烟酒店数量仅有18000家左右。谈到现如今烟酒店生存情况时，皇甫尚旻直言：“不太好！”。

为了弄清烟酒店目前真实的生存现状，酒业家近日调研了河南、山东、广东、湖北、河北、北京等多个区域烟酒店的情况。根据调研，曾经“躺着赚钱”的烟酒店，如今却大多深陷生存“困局”。消费疲软、客户流失、模式失效、利润下滑、关店转让……作为酒类消费的“毛细血管”，烟酒店的生存困境也从侧面反映出酒业终端零售仍处于深度调整之中。

传统烟酒店正在面临前所未有的挑战。

经营烟酒店已经10余年的山东济南烟酒店店主付总告诉酒业家，整体感觉今年烟酒销售的大环境很差。酒业家此前在山东市场调研走访时也了解到，作为烟酒店云集的济南，2022年倒闭的烟酒店至少有500家以上。

“以前贴牌酒还能卖，现在行业集中度高、价格透明，开发品卖不出去，这些没有护城河的烟酒店熬不下去只能关门。”山东一连锁品牌负责人告诉酒业家。

而在中部市场湖北，烟酒店倒闭的也不在少数。

“前几年疫情影响下还有人进店，今年几乎看不到几个人，个人以及单位的消费金额都在降低。以前买500元产品的顾客，现在可能选择买300元的产品；以前买300元产品的顾客，现在可能就选择买100元的产品，白酒的平替现象非常明显。”武汉一烟酒店店主王东（化名）告诉酒业家，今年武汉很多烟酒店都面临倒闭，身边转让店铺的不在少数。

另一武汉烟酒店店主李华（化名）也提到，虽然旅游消费在复苏，但是具体到烟酒消费还是比较低迷，相比前几年生意更差。“这几年烟酒店不知道倒闭了多少，但倒了又有人来，不怕‘死’的多得很。汾酒这两年卖的很好，毛铺、白云边还能（卖的）动，再就是部分光瓶酒的销售还行，其他的（白酒）动销都不大行。”李华如是说。

无独有偶，四川成都烟酒店老板胡总向酒业家介绍，2023年春节期间的动销还行，但五一之后门店的生意就明显下滑了。“我们门店主销的还是300-500元的产品，但是每天买酒的人很少，（泸州老窖）特曲60是走量较多的产品，再就是汾20，外地人买的也较多。酱酒方面，习酒、郎酒表现较好，其他的产品表现一般。”

除了客流下降，消费价格下移，更为严峻的是，过往以烟带酒的模式也有些行不通了。“今年的低价烟不够卖，20元以上的中档烟卖不好，上百元一盒的高档烟价格倒挂卖不掉，这是过去三年都不曾出现的情况。”郑州烟酒店老板王勇如是说。

新营销咨询专家贾福春对此也感受颇深。“今年批发商都难的很，几乎没流量，很多过去（一个月）能卖上千件酒的批发商，现在一个月都卖不了100件酒。烟酒店囤货的也少，现在不管出什么政策，他们也不会进货，顶多在缺货的时候去找同行调一点，互相流通一点，货到店里之后，消费者加个几十块钱，他们立马就出了。”

贾福春告诉酒业家：“河南整个酒类流通渠道都在内卷，百荣卖不动，烟酒店更卖不动。”

在调研过程中，烟酒店老板们几乎都在说生意难做，而从他们反馈的财务数据来看，目前烟酒店的盈利情况呈现出“分化”局面。

酒业家通过调研近50家烟酒店发现，超过81%以上的烟酒店店主反映上半年业绩有下滑，仅有19%的烟酒店店主表示上半年业绩有增长。总体来说，拥有稳定团购资源的烟酒店，其盈利能力要优于那些拥有位势优势、以烟带酒模式的烟酒店，而那些跟风新进入的老板，则往往还没形成自己的竞争壁垒，盈利情况堪忧。

湖北荆州一烟酒店老板钟总表示，今年的行情不如往年，但好在门店的毛利比名酒专卖店高，部分毛利率能达到50%以上，门店有固定的采购客户，这些客户有的是企业主，也有一部分散客，散客喜欢购买百元甚至五十元以下低端白酒，虽然价格低，但利润可能比流通名品高，有时候开一单能管几天。

“如果没有团购资源，今年这个行情肯定撑不下去，身边也有（开烟酒店的）朋友已经亏了房租，相对而言，我算是比较幸运的。”钟总说道。

另外，武汉有多家烟酒店老板表示今年上半年业绩已接近腰斩。武汉一家烟酒店老板王康（化名）表示，门店以前是一单接一单的，现在就很少，外卖单也很少，一天可能就只有五六单。

“一直以来我们都在调整店内产品结构，店内销售主要以区域性名酒为主，仅有少数的全国性名酒，一般而言一瓶200元的区域名酒，能拿到70元左右的利润，区域名酒走量还可以，主要是因为我们的团购资源还较为丰富，而店铺的品牌开发产品基本上卖不出去。”山东济南烟酒店付总介绍。

即便在经济较为发达的广州，有部分烟酒店老板也感受到了这股寒意。“我们这边也感受到今年的行情不太好，门店受到了一定的影响，主要表现在市场不景气，虽然门店还在盈利，但明显可以感觉到毛利下滑严重，部分畅销品的毛利仅有几个点，整体毛利也不高，只能期待下半年市场行情能回来一些。”广东一烟酒店老板张总对酒业家说。

从广告行业转行而来的河北石家庄烟酒店老板侯总也同样在感叹烟酒店生意难做。“我是去年12月进入到这个行业的，感觉这个行业跟广告行业一样内卷，利润太低了，大商们利用资金优势（大包量）来压低成本，大商们一甩货，一些刚入行的或是刚起步的（企业）就挣不着钱了。换句话说，厂家或是区域性的运营公司对于市场的价格稳控不到位。我感觉，厂家还是要严控市场价格，大家都能挣着钱，销量自然就上来了。”

从门庭若市到门可罗雀，很多烟酒店无疑已经步入“至暗时刻”。客户流失、利润下滑、房租成本上升、关店潮……这一桩桩一件件，都成为压在众多烟酒店老板心头的大石头。那么，烟酒店前路究竟如何？

“存在即合理”，贾福春表示，烟酒店虽然倒下的多，但新开业的数量仍在不断增加，不过，不是所有人都适合开烟酒店。“能活到现在的烟酒店，大多都有团购资源，没有团购资源根本活不下去，现在烟酒店几乎没什么自然流量，陌生客户到店来买酒的特别少。”

除了拼团购资源，北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵认为，烟酒店不能依赖等客上门消费的模式了，应该是陈列展示的窗口，是招待客人体验产品的场所，要具备完善的体验、招待功能，同时还要把同城电商作为增量拓客。“以后的烟酒店应该具备展示、招待、品鉴、体验等的集合体，纯零售店没什么前途，烟酒店正在经历优胜劣汰的过程。”杨金贵如是表示。

而对于自身没有太多优势、面临生存压力的烟酒店，北京卓鹏战略机构创始人田卓鹏建议，可以寻求加盟优势连锁以求突破。“过去三年，小店承担了很多压力。由于其整合名酒能力弱、盈利能力有限，在数字化等方面都需要连锁化为其赋能。因此，我认为今年是整个连锁平台高速发展的又一个元年，我鼓励一些头部连锁，快速跑马圈地。”

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