凛冬已至，酒商如何过冬？

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

过去一个月，在多重因素影响下，全国多地消费市场陷入谷底的同时，链接各产业链环节的物流系统也遭受重创。酒业家调研发现：截至目前，包括北京、广州、河南、山东、四川、湖北、重庆等在内的多地物流受到了不同程度影响，包括百荣市场在内的多个酒水批发市场仍然停摆，渠道收发货受到严重限制。同时，受消费场景消失、区域静默、物流不畅等因素影响，酒商群体损失惨重。

门店被封、员工被封、客户被封、物流被封……

在过去一个月，酒类流通市场可谓是上演了一场规模浩大的“行路难”，无数酒商苦不堪言。

作为中国酒业的重要流通集散地和中转枢纽，郑州地区在物流上正遭遇沉重打击。

“从10月中旬开始，百荣市场就陷入‘半停摆’，虽然不能营业但可以发货。后来整个郑州静默后，只能通过外地仓库来发货，现在郑州虽然恢复常态，但还有很多地方被封控，百荣市场也依然处于封控状态。”河南省酒与人生酒业有限公司董事长张国营告诉酒业家。据张国营介绍，如今京东、黑豹等物流在郑州的总部都属于封控状态，大部分酒商依然无法发货。

“物流园已经封控二十天还未解封，里面好多货出不来。”河南酒商邓总也表示。

身处安阳的酒商周总则表示，其所在区域物流已完全停摆，恢复时间未知。

物流被严重影响的不止河南，山东同样是重灾区。据济南某连锁负责任吕总介绍，尽管从10月29号开始部分小区开始解封，但目前物流大部分还处于停滞状态。

另外济南酒商王总也向酒业家证实了这一消息“物流基本上都停了，目前只有顺丰还能发货。”

“北京酒水批发市场——京诚天地酒水市场的商家基本上都已关门。”北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵也表示，据他介绍，北京朝阳、大兴、丰台等区明确了非生活必需品保供单位门店都关、到岗率不超过5%，这些包括了烟酒店。

物流停摆，最为直接的影响便是当前能够实现顺序销售的线下门店和电商渠道的货源难以保证。

“目前除了京东仓，我们电商销售基本上都停了，外地物流不好进京，配送时效也没法保证了。京东订单很多区域也是不发货或者无法保证时效。”杨金贵告诉酒业家。

原本物流在发货城市、中转城市、终点城市的链条只要某个环节出现问题整个物流体系便会陷入停滞的状态。山东进口酒商庄总也表示，“终点城市、中转城市、发货城市，需要三个环节都没有疫情才能顺利发货，而不是只看收货城市的疫情。”

物流停摆、销售停滞让酒业渠道的“堰塞湖”危机更加凸显。

“此前终端普遍反映今年销售下降是腰斩，但11月份，有大商的销售额不足往年两成。”张国营告诉酒业家。据张国营透露，某拥有170多家门店额大商2021年销售额高达16亿，但11月其所有门店销售额仅为2000万。

“11月期间我们员工静默了2周，门店静默了3周，加上新店装修无法营业，我们的营收掉至往年的一成左右。”杨金贵也表示，在他看来，物流并非大问题，消费场景的缺失和封控才是营收锐减的最主要原因。

“上个月，广州因为多重因素终端上基本没动销，只有部分批发商会有一些生意。”广州酒类协会会长陈鹏也指出，如今广州虽然正在慢慢恢复，但还是较为萧条，消费场景严重缺失。

随着多个地区政策的变化，各地消费也正在复苏，酒类消费迎来曙光。不过，在多位经销商看来，接下来，渠道或将迎来更为严峻的挑战。

“如果未来3个月内动销局面没有大的改变，很多经销商会放弃打款。”杨金贵直言，在他看来，目前全国白酒的存量过大，供给端没有停下来，存量会继续增加，所以积压的库存短期内很难消化，“疫情结束后消化库存也得两年左右时间，如今已是酒商承受力的临界点。”

然而，处于静默或者社交暂停状态北京市场，除了茅台，大多数一线品牌都处于流通价格倒挂但零售端没有动销的局面，进一步加剧了渠道“堰塞湖”情况。“厂家需要业绩，但现在大家库存比现金多，一直有人抛货，接货却很少，下一步更要担心的是市场复苏期间甩货抛货会不会引发混乱。”杨金贵表示。

“百荣市场恢复后，大家都急于出手换钱，渠道会不会再次进入价格拼杀阶段有待观察。”张国营也提醒。

对于行业接下来的走势，上海云酒仓总经理张海啸同样不看好。“酒商一年中约50%销售是过年前最后三个月创造的，11月市场整体很淡，为春节备的货如果滞销，酒商肯定会清掉库存换现金，毕竟过年需要现金。”张海啸直言。

“渠道高库存是行业的通病，如果12月酒商还无法出货，很多酒商可能就会抛货了。”陈鹏也指出。

事实上，即将到来的春节正是一年之中白酒旺销的重要时间节点，酒商借助春节旺季出货是普遍思维。“尤其是在消费购买力下降，经销商库存很大，疫情防控导致白酒消费受限的大背景下，借助即将到来的春节期间出库非常重要。”观峰咨询创办人杨永华认为。

“2023年春节一定是白酒厂商奋力出货的关键时期，因为2021年春节以来，经销商的库存普遍较大。相比之下，酱酒的经销商更是库存压力更大，他们不仅仅是借助2023年春节出库，甚至是跳楼价甩货，以实现变现退出。”杨永华进一步提醒。

渠道“堰塞湖”不断加剧，出现“抛货潮”的可能性也越来越大。

酒业家注意到，囿于高库存、低动销，部分经销商已被迫中止年度打款，更有少数经销商甚至放弃了与品牌的合作。凛冬来临，经销商所面临的的压力也愈发大，正在抛货与不抛货之间徘徊，此时的经销商又该如何面对严峻的渠道考验？

在杨金贵看来，从北京情况来看，现在把货卖给卖货的越来越不现实，只有直对消费者才有希望。“部分品牌的价格已经下来很多了，但动销仍然困难，核心还是在市场。”

“耐心等待，纵有疾风起，人生不言弃。”杨金贵直言，必须坚持长期主义，如此方能度过危机，静待春暖花开。

“继续开源节流，减少投资，活下来再说。”张海啸也表示，在他看来，清仓也是一种开源的方式，但是如果大家都清仓，结果也就是价格下滑，但依然没有动销。“春节能不备货就尽量不备，直接从市场上拿货就行了。”

在陈鹏看来，凛冬之下的酒商必须注意四点：一是保住现金流，想破局首先需要有现金流，因此有些产品该抛还是要抛；二是调整库存结构，要比较理性地保持安全库存，不能让库存过大；三是选好产品，要结合自身情况选对产品；四是发挥自身供应链上每一个环节的资源优势，根据自身实力做好自身定位。

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